Kể chuyện để tạo dựng mối quan hệ

kể chuyện tạo dựng mối quan hệ

Những câu chuyện có thể có sức ảnh hưởng cực kỳ lớn trong kinh doanh và trong việc xây dựng mạng lưới. Bạn tôi Charlie Lawson, người tự gọi mình là Người kết nối Phi tự nhiên (The Unnatural Networker), đã chia sẻ quan điểm của mình về lý do tại sao câu chuyện là công cụ mạnh mẽ có thể giúp mọi người trở nên đáng nhớ hơn trong các cuộc họp và sự kiện networking. Anh kể cho tôi nghe câu chuyện sau đây làm ví dụ.

Đại lý du lịch và tuần trăng mật

Marie là đại lý du lịch và là Thành viên BNI® tại Vương quốc Anh (UK). Cô đang ở văn phòng vào một chiều thứ Sáu, lúc đó đã gần 6 giờ chiều và cô đang nghĩ về ngày cuối tuần sắp tới và bữa tối với những người bạn. Tâm trí cô không còn tập trung vào công việc kinh doanh khi cô chuẩn bị kết thúc tuần làm việc và hưởng thụ những ngày cuối tuần. 

Đột nhiên, có một cuộc gọi đến văn phòng và đầu dây bên kia là một phụ nữ đang rất buồn bã. Cô ấy đang khóc và Marie hỏi cô ấy, “Cô có chuyện gì? Tôi có thể giúp gì cho cô?”  Thì ra, người phụ nữ này sẽ kết hôn vào ngày hôm sau, thứ Bảy, và sau đó dự kiến sẽ bay đi hưởng tuần trăng mật vào Chủ nhật – từ Vương quốc Anh đến Caribe. 

Nhưng vấn đề là, cũng là lý do khiến cô buồn phiền: không có chuyến bay nào tới vùng biển Caribe. Đã xảy ra một cuộc đình công và sẽ không có chuyến bay nào, không có gì xảy ra cả. Thực tế, tuần trăng mật đã bị hủy. Và cô ấy gọi cho Marie để nói rằng, “Nghe này, tôi biết đã đến phút cuối rồi. Nhưng bạn có thể làm được gì không?”

Marie không muốn hứa hẹn bất cứ điều gì vì đây thực sự là phút cuối nên cô nói: “Để tôi xem mình có thể làm được gì”. Và cô ấy hỏi thêm: “Sáng mai cô định đi đâu? Cô sẽ ở đâu vào buổi sáng trước ngày cưới? Người phụ nữ đáp: “Tôi ở nhà mẹ tôi.” Cô cho Marie địa chỉ và cuộc gọi kết thúc.

Sau đó Marie gọi cho một vài người trong danh sách liên lạc của cô ấy. Cô ấy lên mạng và tìm được nguồn chính xác về loại hình tuần trăng mật – cô ấy có cùng một khách sạn có mô tả giống nhau, cùng ngày, cùng ngân sách, cô ấy thậm chí còn tìm thấy một số chuyến du ngoạn giống như cặp đôi đã lên kế hoạch trước đó. Sự khác biệt duy nhất là nó không ở Caribe. Đó là ở Hawaii, ở Mỹ

Sáng hôm sau, cô đến gặp người phụ nữ ở nhà mẹ cô ta, đưa cho bà một gói hàng và nói: “Ngày mai cô đã có thể đi. Vé thường có phí đặt vé trễ £150, nhưng đó là quà cưới của tôi dành cho cô. Tôi hy vọng bạn cô khoảng thời gian tuyệt vời ở Hawaii và hôm nay là một ngày tuyệt vời.”

Nhưng chờ đã, câu chuyện chưa kết thúc ở đó. Ba tuần sau, Marie nhận được một tấm bưu thiếp khi đang ở văn phòng. Một mặt của tấm thiệp là khung cảnh bình dị bên bờ biển Hawaii. Và phía bên kia có vài lời ngắn gọn, “Chúng tôi không biết mình sẽ làm được gì nếu không có cô.”

Sau khi Charlie kết thúc câu chuyện, anh ấy hỏi tôi có nghĩ rằng tôi sẽ giới thiệu công việc kinh doanh cho Marie dựa trên câu chuyện đó không. Tôi nói: “Chắc chắn rồi, không có thắc mắc gì về điều đó cả.”

--> Được nhớ tới, được ghi nhận, được giới thiệu.

Khi bạn kể những câu chuyện như thế này tại các cuộc họp kết nối hoặc tại cuộc họp hàng tuần của BNI, chúng sẽ giúp bạn được những người trong mạng lưới nhớ tới, ghi nhận và giới thiệu. Khi bạn kể một câu chuyện thực sự hay, những người khác có thể lặp lại câu chuyện đó, ngay cả khi câu chuyện đó không xảy ra với họ. Họ có thể nói: “Có một đại lý du lịch tuyệt vời. Tôi có một người bạn, đây là trải nghiệm mà cô ấy đã có.” Họ nhớ câu chuyện, có thể nhớ lại và kể lại câu chuyện, gần như từng chữ một, bởi vì nó chi tiết và mạnh mẽ.

Charlie nói rằng cách kể chuyện hay cũng giống như việc tạo ra một công thức nấu ăn – chẳng hạn như nướng một chiếc bánh. Bạn có một danh sách các thành phần và hướng dẫn cách kết hợp các thành phần phù hợp với nhau theo đúng thứ tự để có kết quả tốt nhất.

kể chuyện tạo dựng mối quan hệ

Sáu thành phần tạo nên một câu chuyện có sức thuyết phục:

1. Vấn đề

Phải có một vấn đề. Nó đơn giản như vậy. Nếu không có vấn đề gì, một vấn đề hay thử thách nào đó thì bạn chưa có câu chuyện bào cả. Chắc chắn phải có một vấn đề cần phải khắc phục.

2. Giải pháp

Phải có một giải pháp là tốt. Đôi khi chúng ta nghĩ rằng giải pháp luôn là một kết thúc có hậu; hãy nhớ rằng không nhất thiết lúc nào nó cũng giải quyết theo cách đó. Tuy nhiên, chúng ta phải thấy vấn đề được giải quyết theo cách nào đó trong suốt câu chuyện.

3. Cấu trúc

Bạn cần phải có một số cấu trúc cho câu chuyện – phần mở đầu, phần giữa và phần cuối.

Bắt đầu với Thiết lập. Đây là nơi bạn đặt ra vấn đề, giới thiệu các nhân vật – ai ở trong đó, vấn đề là gì? Họ đang trải qua điều gì? Họ ở đâu?

Phần giữa là về những gì bạn đã làm. Hãy nói về cách bạn, một người chuyên nghiệp, đã giúp đỡ họ và giải quyết vấn đề của họ như thế nào.

Kết thúc với Hậu kỳ. Chuyện gì đã xảy ra sau khi câu chuyện kết thúc? Mọi người có vui vẻ chèo thuyền vào lúc hoàng hôn không? Có một sự thay thế dễ chịu? Hay bạn cần giới thiệu họ với người khác để có giải pháp phù hợp?

(**) Xem thêm nội dung phần Cấu trúc bên dưới.

4. Cảm xúc

Đây là chìa khóa. Khi mọi người có cảm xúc, khi họ cảm nhận được những gì người trong câu chuyện đang trải qua – những gì họ đang cảm thấy và những thách thức họ đang đối mặt, họ có thể đặt mình vào vị trí của mình và thực sự hiểu được tình huống đó.

5. Tính cách

Nói về những người trong câu chuyện, những “nhân vật” như người tốt, người xấu, người có thể giải quyết vấn đề. Đôi khi nhân vật phản diện không phải là nhân vật phản diện kiểu James Bond, nó có thể mang tính ẩn dụ. Trong câu chuyện của Marie, kẻ xấu là hoàn cảnh không thể đi hưởng tuần trăng mật. Một câu chuyện hấp dẫn cần phải có tất cả những nhân vật đó.

6. Chi tiết

Một câu chuyện đáng nhớ có một vài chi tiết để thu hút mọi người vào đó. Trong câu chuyện của Marie, chúng ta biết cô dâu sắp cưới liên lạc với cô ấy vào thời gian nào trong ngày và Marie đang nghĩ gì ngay trước khi có cuộc gọi đến. Hãy cẩn thận đừng lạm dụng quá nhiều chi tiết, quá nhiều chi tiết có thể khiến nó trở nên khó sử dụng và khó theo dõi.

--> Tập trung vào những gì quan trọng.

(**) Đây là thông tin thêm trong phần 3: Cấu trúc.

Trong ba phần của Cấu trúc, phần thiết lập, những gì bạn đã làm và phần tiếp theo, bạn cần cân nhắc câu chuyện của mình một cách thích hợp. Charlie nói rằng đây là điểm mà nhiều người thường bỏ sót trong cách kể chuyện của mình. Họ nhấn mạnh quá nhiều vào phần “bạn đã làm gì”. Ông khuyên bạn nên cân nhắc tầm quan trọng của ba phần này theo tỷ lệ phần trăm.

Thiết lập: 47½% tầm quan trọng.

Những gì bạn đã làm: 5% tầm quan trọng.

Kết thúc: 47½% tầm quan trọng.

Vâng, bạn đã đọc đúng điều đó. Chỉ 5% tầm quan trọng của câu chuyện đến từ những gì bạn đã làm. Như Charlie đã chia sẻ, vấn đề là thế này – những gì bạn làm thực ra khá nhàm chán. Vâng, có thể hiểu được những gì bạn làm là công việc của đời bạn và công việc kinh doanh của bạn, và bạn yêu thích nó. Tuy nhiên, từ quan điểm kể chuyện và để khiến người khác giới thiệu khách hàng mới cho bạn, những gì bạn làm và cách bạn làm là phần kém thú vị nhất đối với những người lắng nghe.

kể chuyện tạo dựng mối quan hệ

Những người trong network của bạn muốn biết cảm nhận của khách hàng. Trước đó họ cảm thấy thế nào? Rõ ràng là họ đang lo lắng về điều gì đó hoặc khó chịu về điều gì đó, hoặc gặp vấn đề hoặc cần giải quyết vấn đề gì đó. Sau đó họ cảm thấy thế nào? Có, bạn đã tiết kiệm cho họ thời gian và tiền bạc. Họ có hạnh phúc không? An tâm? An toàn? Phần quan trọng trong câu chuyện của Marie là cô ấy đã giúp họ đi hưởng tuần trăng mật khi họ nghĩ rằng mình không thể. Chính những điều đó sẽ tạo nên cảm xúc và khiến mọi người nhớ đến câu chuyện của bạn. Nó không nói nhiều về những gì bạn làm mà nhiều hơn về cảm nhận của khách hàng về bạn và những gì bạn đã làm, cả trước và sau. Đó là chìa khóa cho một câu chuyện hay.

Tất cả những thành phần đó, theo tỷ lệ thích hợp, sẽ tạo nên một câu chuyện tuyệt vời. Phải có những nỗ lực nhất định và thực hành để có thể kể những câu chuyện tuyệt vời. Tập trung câu chuyện của bạn vào mục tiêu cần được ghi nhớ, ghi nhận và giới thiệu.

Kể chuyện thú vị, đáng nhớ và dễ tham khảo hơn những thông tin đơn giản về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Tất cả chúng ta đều có thể sử dụng thông tin thực tế để NÓI cho người khác về sản phẩm và dịch vụ của mình. Đó là những câu chuyện chúng tôi kể nhằm BÁN HÀNG để mọi người nghĩ đến bạn vào lần tới khi họ nghe thấy ai đó có nhu cầu hoặc vấn đề mà bạn có thể giúp đỡ.

Tác giả: Dương Tống

Nguồn: Biên phiên dịch từ blog Ivan Misner

Anh chị muốn hiểu rõ sức mạnh của Storytelling trong chiến lược marketing và bán hàng là gì? Đừng ngần ngại đăng ký ngay khóa học “STORYTELLING – Liều thuốc tiên cho marketing BẤT ĐỘNG SẢN” của HomeNext Academy để khám phá những kiến thức đầy đủ nhất về Nghệ thuật kể chuyện! 

Storytelling cho marketing bất động sản

»Tìm hiểu thêm một số nội dung hữu ích liên quan đến Storytelling:

– Storytelling là gì – Khai phá những BÍ MẬT của STORYTELLING không phải ai cũng biết

– Cách viết Story telling – MẤU CHỐT thành công cho STORY TELLING bán BẤT ĐỘNG SẢN

– Nghệ thuật kể chuyện – Nghệ thuật kể chuyện PHÙ PHÉP với Marketing bất động sản