Muốn thành công trong nghề bất động sản, các nhân viên Sales đã phải trải qua muôn vàng thử thách. Có người làm đủ mọi cách để chốt deal. Có người thì bằng lòng chân thành và liêm chính có được “quả ngọt”. Cho nên, đằng sau câu chuyện thành công của Sales, chỉ có thể tóm gọn bằng từ “drama”. Và những ai đang muốn bước chân vào nghề này thì cần phải biết những sự thật sau đây.
Tặng MIỄN PHÍ bộ tài liệu Cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho Sales NGAY HÔM NAY.
————————
Nghề môi giới bất động sản đã không còn quá xa lạ đối với cuộc sống của chúng ta. Nó đóng vai trò quan trọng tạo nên một thị trường bất động sản lành mạnh ở các nước phát triển.
Bằng chứng là ở Mỹ, gần 1 triệu thành viên trực thuộc Hiệp hội BĐS Hoa Kỳ (NAR) cũng đủ nói lên sức mạnh và vai trò của chuyên viên môi giới bất động sản. Họ đã mang lại cho nền kinh tế Mỹ những bước phát triển trong hai thập niên gần đây.
Còn ở Việt Nam, những người làm môi giới có xu hướng làm việc khá thụ động. Đa số đều phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu tư, có cái gì bán cái nấy.
Sản phẩm mà chuyên viên môi giới đang bán không phải do chính họ tự khai thác được. Tất cả là từ các chủ đầu tư hoặc các giám đốc sàn phân phối đi quan hệ đem về. Thậm chí, họ còn không quan tâm đến việc sản phẩm đó có phù hợp với thị trường, có phù hợp với họ hay không.
Chính vì những điều đó đã khiến cho những người làm nghề môi giới tự phá bỏ sự sáng tạo trong nghề của mình và trở nên “thụ động”.
Là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, anh chị phải biết hoạt động độc lập tuân thủ theo một quy trình phức tạp, từ khai thác sản phẩm đến tay khách hàng. Nó là cả một quá trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo của sales bất động sản.
Trong bài chia sẻ hôm nay, tôi sẽ cung cấp những “chìa khóa vàng” theo cách nói của những người hành nghề môi giới độc lập, lâu năm tại các nước phát triển. Nó được coi như những quy tắc bắt buộc của người làm môi giới đều phải có nếu muốn thành công.
#Chìa khóa 1: Lựa chọn khu vực hoạt động
Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh cụ thể. Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn hoạt động sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài.
Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạt động ổn định và có cơ hội phát triển. Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm và khách hàng phù hợp.
Khi nói đến địa bàn hoạt động của chuyên viên môi giới thì chính người môi giới phải hiểu được những đặc điểm về văn hóa, dân trí, tín ngưỡng và mức sống của khu vực mà mình phụ trách để có cách ứng xử phù hợp.
Ví dụ như việc tôi chọn Bình Dương để kinh doanh bất động sản. Thì trước tiên tôi phải tìm hiểu về những lợi thế ở Bình Dương như:
+ Top 3 thu hút vốn FDI cả nước
+ Top 21 Smart City of 2022
+ Có 3 thành phố trực thuộc tỉnh
+ 48 KCN lớn nhỏ, hơn 50.000 chuyên gia nhập cư tại Bình Dương…
Từ đây, tôi sẽ lên kế hoạch cho chiến lược tiếp cận khách hàng sao cho phù hợp với dự án mà tôi bán. Anh chị muốn bán hàng bất động sản ở Bình Dương, hãy xem bài viết qua đường dẫn dưới đây.
Ngoài các yếu tố nêu trên thì Sales phải hiểu rõ:
– Dân số khu vực được chia ra theo nhóm tuổi
– Phần trăm giá nhà chênh lệch giữa các khu vực với nhau
– Bao nhiêu con đường lớn, nhỏ, hẻm…
– Giá đất theo quy định và giá thị trường
– Mức độ phát triển trong tương lai
– Các quy hoạch sẽ gây ảnh hưởng…
– Có bao nhiêu dự án mới ra đời hoặc đã xây dựng xong?
#Chìa khóa 2: PR thương hiệu cá nhân
Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới bất động sản nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân. Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sản phẩm bất động sản như:
– Tivi
– Radio
– Báo giấy
– E-marketing
– Tờ rơi
– Thư ngỏ
– Truyền miệng giới thiệu…
Thật bất ngờ! Kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công.
Ở các nước phát triển, hầu hết các Sales BĐS luôn chứng minh sự hiện diện của họ tại địa bàn mình phụ trách. Họ giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc về địa bàn. Thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS.
Họ biết cách dùng công cụ thư ngỏ gửi đến khách mỗi tuần. Và luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện. Những người nhân viên sales này biết cách gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo những món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt.
Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp. Chúng được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình…
>>> Thế đấy, PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu anh chị với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình.
Và còn một điều nữa, hãy quan tâm đến khách sau khi bán hàng chứ không phải bán xong là “chạy mất dép” nhé!
Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chữa nhà… Sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan của một môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Nghề môi giới bất động sản là nghề thật sự không khó kiếm tiền nếu chúng ta biết đầu tư. Đầu tư kiến thức bằng cách theo học ở các trường đào tạo bất động sản chuyên nghiệp để có một kiến thức bài bản, khoa học. Đầu tư thời gian bằng sự kiên trì, chịu khó học hỏi, cập nhật kiến thức không ngừng. Đam mê và yêu nghề là những yếu tố không thể thiếu của một người môi giới bất động sản thành công…
#Chìa khóa 3: Lựa chọn phân khúc thị trường
Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của sales. Quan trọng hơn, phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm được tiền.
Nếu anh chị là Sales mà sản phẩm nào cũng “mó” tay vào như:
– Đất nền dự án
– Căn hộ cao cấp
– Nhà phố/ biệt thự
– Cho thuê mặt bằng
– Cho thuê căn hộ
– Mua bán căn hộ giá rẻ
– Nhà hàng, khách sạn
…
Tôi đảm bảo rằng sớm muộn gì anh chị cũng sẽ hát bài “tình bơ vơ” mà thôi. Đây là kiểu làm ăn nghiệp dư may nhờ rủi chịu, khó mà thành công được. Bởi vì lựa chọn một phân khúc sản phẩm đúng = 50% thành công
Trước khi lựa chọn một phân khúc phù hợp, hãy tĩnh tâm ngồi lại để trả lời các câu hỏi sau đây trước khi quyết định:
– Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn?
– Tiềm năng của phân khúc đó ra sao?
– Phân khúc mình đã chọn đang sôi động hay trầm lắng?
– Số lượng sản phẩm được giao dịch trên thị trường ba tháng gần nhất?
– Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này?
– Thu nhập hằng tháng có thể mang lại?
– Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này?
Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp thì điều quan trọng nhất là phải hiểu được khả năng chuyên môn của mình, hiểu những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu biết về sản phẩm… Bởi ông bà ta có câu: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”
#Chìa khóa 4: Lựa chọn phân khúc khách hàng
Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới thành công. Nếu như một chàng trai mà gặp ai cũng nói lời tỏ tình yêu thương được. Thì thật sự chàng trai đó sẽ không bao giờ có được một tình yêu đích thực.
Người hành nghề môi giới cũng thế! Phải có một phân khúc khách hàng riêng và trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của anh chị sẽ thuận lợi hơn
>>> Một phân khúc sản phẩm phù hợp – phải có một phân khúc khách hàng phù hợp
Một cơ sở dữ liệu tiềm năng phải hiểu là một danh sách khách hàng không phải nhờ vào việc đi mua. Mà nó phải được xây dựng qua thời gian đã được sàng lọc, phân loại, đánh giá…
Ví dụ nếu đối tượng khách hàng là giới thượng lưu thì sản phẩm đương nhiên phải thuộc hàng cao cấp. Nếu là khách hàng kiều bào, người nước ngoài thì phải có sản phẩm phù hợp với họ…
Khi nói đến lựa chọn phân khúc khách hàng thì các vấn đề đặt ra là:
– Anh chị tiếp cận bằng cách nào?
– Văn hóa ứng xử ra sao?
– Anh chị đã hiểu gì về phân khúc khách hàng này?
– Anh chị có hòa nhập được với khách hàng mà anh chị lựa chọn?
– Phân khúc khách hàng có tiềm năng, dễ tính?
– Cơ hội phát triển?
#Chìa khóa 5: Chuẩn bị kiến thức, kĩ năng + bằng cấp trước khi “Tham Chiến”
Muốn làm được 4 điều tôi chia sẻ ở trên, bản thân của người làm sales phải chuẩn bị cho mình những kiến thức, kỹ năng cần thiết. Và đặc biệt là có được chứng chỉ hành nghề BĐS để tạo thêm sự uy tín với khách hàng.
Việc chúng ta chuẩn bị cho mình những kiến thức chuyên môn cao, sẽ giúp bản thân thích nghi với mọi hoàn cảnh. Nhất là khi thị trường có nhiều biến đổi như hiện nay.
Học hỏi không bao giờ là phí. Cho nên hãy chọn cho mình một khóa học hay tham gia các group về môi giới BĐS để bồi dưỡng kỹ năng cũng như nâng cao trí tuệ giúp anh chị tự tin hơn, chốt được nhiều deal hơn.
Nguồn: Giảng viên Huỳnh Anh Dũng
Con đường thành công của Sales bất động sản chưa bao giờ là hoàn toàn bằng phẳng. Có người tuyệt vọng từ bỏ cuộc chơi. Nhưng có người sẽ xem nó như bài học, tạo cho họ thêm động lực, ý chí tiếp tục với nghề.
5 chìa khóa được nêu trên chính là những bước cơ bản đầu tiên cho Sales mới vào nghề. Và tôi muốn chia sẻ rằng: Sự thật thành công của môi giới bất động sản chính là việc anh chị nỗ lực hoàn thiện bản thân từng ngày, không ngừng học hỏi kinh nghiệm của những người có thâm niên lâu năm, biết rút ra bài học từ những lần thất bại,… Chắc chắn anh chị sẽ gặt hái nhiều quả ngọt trong nghề của mình. Chúc tất cả thành công!
Mời anh/chị NHẬN NGAY bộ tài liệu Cẩm nang kinh doanh hiệu quả dành cho Sales HOÀN TOÀN MIỄN PHÍ.
>>> Xem thêm các bài viết liên quan đến bán hàng:
– Self-Cannibalization – Chiến lược “Ăn thịt chính mình”
– SMART – Mô hình mục tiêu cho môi giới BĐS bước đến thành công