Hiểu được cảm xúc của người tiêu dùng luôn là điều quan trọng nhất của người bán hàng. Bởi vì cảm xúc quyết định kịch bản bán hàng, và bất động sản cũng không ngoại lệ.
—————–
Trong cuốn sách “Descartes’ Error”, giáo sư khoa học thần kinh tại Đại học Nam California (Mỹ), ông Antonio Damasio cho biết: “Cảm xúc là một thành phần cần thiết cho hầu hết mọi quyết định. Người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng khi họ trải qua những cảm xúc tích cực hơn như cảm thấy vui vẻ, phấn khích, phấn khởi… Và hãy nhớ điều này: người tiêu dùng mua cảm giác, họ không nhất thiết mua vì những gì mình đang nghĩ. Thêm vào đó, tâm trạng tích cực cũng làm tăng sự sẵn lòng của người tiêu dùng, kích thích họ tìm kiếm sự đa dạng và thử những điều mới mẻ.”
Chính vì lẽ đó, làm thế nào để chuyên viên môi giới biết được tâm ý của khách hàng đang muốn gì? Làm sao để xoay chuyển mặt cảm xúc của khách về hướng tích cực và lựa chọn anh chị làm môi giới đại diện?
Sau đây là 5 cách để giúp nhà môi giới khai thác tâm lý khách hàng để giúp tăng doanh số công ty.
#Cách 1: Biết rõ mục tiêu của công ty
Với mục đích điều chỉnh sản phẩm để chúng có thể hấp dẫn hơn. Nhiều công ty không ngần ngại đầu tư hàng tỷ đồng để dùng những phương pháp để hiểu tâm lý khách hàng.
Mục tiêu của công ty để tìm hiểu tâm khách hàng cho chính xác
Và với bất động sản, để xây dựng, triển khai cách bán hàng phù hợp với khách hàng. Trước hết môi giới cần phải xác định được đối tượng mục tiêu của mình là ai.
Những đối tượng khách hàng cần truyền tải thông điệp quảng cáo được chia thành 2 dạng. Chính là khách hàng đang mua sản phẩm và khách hàng có tiềm năng sẽ mua trong tương lai.
Cùng đó, hãy trả lời các câu hỏi để xác định chân dung khách hàng rõ hơn:
*Về nhân khẩu học
– Giới tính của khách là gì? Nam, nữ hay giới tính khác?
– Khách bao nhiêu tuổi?
– Khách hàng của anh chị sống ở đâu? TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội hay thậm chí là sống ở nước ngoài?
– Nghề nghiệp của khách là gì?
– Thu nhập trung bình của khách là bao nhiêu?
*Về sở thích
– Khách có thích đi du lịch?
– Có thích mua hàng hiệu?
– Khách thích các Fanpage nào?
– Khách có nhu cầu mua nhà? Khách thích loại nhà gì? Mua để ở hay đầu tư?
*Về hành vi
– Khách thường mua sản phẩm tương tự ở đâu: Trực tuyến, gặp trực tiếp hoặc cả hai?
– Khách sử dụng thiết bị nào để online? Desktop hay Mobile? Nếu là mobile thì hay sử dụng điện thoại hãng nào? (Iphone, Samsung…)
#Cách 2: Xây dựng, tạo ra những điều bất ngờ và thú vị
Tâm lý khách hàng thường có nhiều chuyển biến phức tạp hay mua hàng. Phàn nàn những thứ không tốt, nhưng ca ngợi khi được tận hưởng những điều bất ngờ từ sản phẩm.
Và khi nhận được những trải nghiệm tốt, khách hàng sẽ có xu hướng truyền miệng cho những mối quan hệ xung quanh biết. Đây là một cơ hội tốt để các chuyên viên môi giới tăng sức ảnh hưởng và có thêm khách hàng từ sự giới thiệu.
Tạo nên những điều thú vị dành cho khách để dễ dàng chốt deal
Mà muốn có được tiếp thị truyền miệng, bản thân người môi giới phải biết làm cho dịch vụ của công ty trở nên vượt trội hơn đối thủ. Hãy nâng cấp dịch vụ ưu việt bằng việc bán nhà tặng kèm gói trang trí nội thất, dịch vụ dọn dẹp, sơn tường…
Tóm lại, mang lại bất ngờ và thích thú cũng đồng nghĩa với việc xây dựng những cảm xúc tích cực cho khách hàng.
#Cách 3: Tạo dựng sự quen thuộc trong mắt khách hàng
Khi mua được sản phẩm tốt ở công ty, cửa hàng uy tín nào đó. Khách hàng thường có xu hướng quay trở lại mua thêm vài lần nữa. Khách hàng bất động sản cũng không ngoại lệ.
Anh chị là những nhà môi giới càng có gì đó quen thuộc trong mắt khách hàng. Thì càng có nhiều cơ hội được khách chọn. Đó là lý do tại sao quảng cáo luôn tồn tại và có thể xuất hiện ở rất nhiều nơi.
Khách hàng đang hoang mang, hãy giúp khách giải đáp thắc mắc. Khi sản phẩm tốt, khách hàng sẽ quay trở lại mua hàng của anh chị
Nhiều chuyên gia khuyên rằng, các nhà môi giới nên nỗ lực tiếp thị nhiều hơn trên các phương tiện truyền thông xã hội. Bằng việc đăng các thông tin hữu ích có thể giúp anh chị trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực nhà đất.
Điển hình như đăng bài về tin tức thị trường bất động sản, bài về một công trình dân sinh mới được khánh thành. Hay các bài viết về mẹo bảo trì, trang trí nhà cửa… Nhưng lưu ý rằng, các bài viết được đăng là phi thương mại. Chỉ có mục đích duy nhất là cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng.
#Cách 4: Xây dựng lòng tin giúp tâm lý khách hàng vững chắc
Để nói về tâm lý khách hàng trong việc tin tưởng một dịch vụ, sản phẩm nào đó. Nhiều nhà tâm lý học đã dùng cụm từ “bằng chứng xã hội” để nói về điều trên.
Có thể hiểu bằng chứng xã hội đơn giản là: Nếu như nhiều người nói tốt, đánh giá cao dịch vụ của anh chị. Thì những người khác cũng sẽ có xu hướng cho rằng dịch vụ đó tốt.
Khách hàng có lòng tin vào sản phẩm sẽ truyền miệng nhau để thực hiện mua hàng
Những khách hàng tiềm năng sẽ đến từ nhiều nguồn khác nhau. Nguồn từ gia đình, bạn bè, website, mạng xã hội… Để thuyết phục người khác tin tưởng vào sản phẩm của mình. Đây là lý do các môi giới thành công. Và lời khuyên dành hãy yêu cầu lời chứng thực, đánh giá tốt từ khách hàng cũ bất cứ khi nào có thể. Qua đó, anh chị không chỉ thể hiện mình là một môi giới giỏi. Mà còn được sự tin yêu từ khách hàng.
Các sản phẩm được khách hàng đánh giá tốt, giúp những khách hàng sau có thêm niềm tin vào sản phẩm
Chẳng hạn như sau khi môi giới phục vụ xong một khách hàng, đem đến cho họ những trải nghiệm vui vẻ. Hãy hỏi khách hàng một, hai câu về những gì họ thấy thích khi làm việc với anh chị. Sau đó, sử dụng những phản hồi tích cực này để đăng trên mạng xã hội. Đính kèm vào tài liệu tiếp thị hoặc thể hiện nó trên website cá nhân. Hãy lưu ý, mọi việc công khai phản hồi phải được khách hàng cho phép.
#Cách 5: Xây dựng trên tinh thần hỗ trợ lẫn nhau
Khi anh chị đi siêu thị, một vài bạn trẻ “tốt bụng” đứng ở lối đi để mời thử miễn phí những loại thực phẩm… Và khi anh chị đi mua hàng, đứng trước quầy hàng có sản phẩm vừa mới thử lúc nãy. Anh chị có xao xuyến, dừng lại suy nghĩ một chút không? Đó là một chiến thuật đánh vào tâm lý khách hàng.
Bởi vì khi có ai đó mang đến hoặc làm điều gì đó tốt đẹp cho anh chị. Anh chị sẽ cảm thấy mắc nợ và có nhiều khả năng ưu ái hơn cho họ. Giống như câu “có qua có lại thì mới toại lòng nhau”. Vì thế, là một Sales bất động sản thông minh, hãy thêm những điều mới lạ vào dịch vụ của mình cho khách hàng.
Tương tác với khách hàng sau khi chọn mua sản phẩm
Điển hình như tư vấn miễn phí không mua cũng không sao. Tặng quà tri ân vào các dịp lễ, ngày kỷ niệm. Hay gọi điện hỏi thăm tình hình và yêu cầu sự giúp đỡ… Và bất cứ điều gì khác mà anh chị có thể hỗ trợ cho khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ, nếu muốn có được cái gì đó thì phải cho đi một cái gì đó. Cho đi trước khi nhận lại, nếu cho mà chưa được nhận, hãy xem lại bản thân đã cho đủ hay chưa.
Trên đây là chia sẻ về những cách khai thác tâm lý khách hàng trong bất động sản. Hãy làm những điều tuyệt vời nhất dành cho khách hàng. Anh chị sẽ nhận lại được những thành quả xứng đáng.
(Nguồn: https://agent.rever.vn/)
Tìm hiểu thêm những nội dung khác về bán hàng:
– Kỹ năng bán hàng – 9 kỹ năng bán hàng TUYỆT ĐỈNH để trở thành nhân viên sales xuất sắc